Ozon和WB: 2022年选哪个平台更好？卖家亲身经历！超全！速看！

白桦林OZON运营中心

OZON官方技术合作伙伴，专注于俄罗斯电商、平台入驻、品牌出海、联合运营、物流方案、海外仓储、跨境收款等一站式跨境电商服务。

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2022-02-24 20:51

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有时候选择电商平台比独立站经营更有利，因为开启独立站的风险和困难比较多，而电商平台只需要购买货物，上传到平台上，拍好照片，分析好竞争对手即可。而且电商平台的营业额也越来越高了，按照Insales的数据，2020年WB的营业额增加了96%（4132亿卢布），客单价1350卢布，每天的订单量为150万。虽然Ozon的订单量没那么高，但是它的营业额增加了144%（1970亿卢布），客单价2670卢布。

OZON和WB：哪个平台可以更好的经营

1. 入驻

不管是Ozon还是WB，卖家需要提供关于公司的信息，创立文件的扫描件，产品合格证和品牌授权书之类的。这两个平台只会跟法人合作（个体户或有限公司），WB还让自雇人销售自己做的手工产品，但是个人完全不行。

Ozon的入驻过程更简单一些，申请之后审核员会在一天内进行检查，没问题的话就可以开始销售了。俄罗斯卖家还需要设置电子公文传输系统，国外卖家就不需要了。一般从注册到第一订单需要三周时间。

WB入驻更难一些，因为为了知道某个卖家是否值得合作，WB除了公司文件还要求提供个产品价格单，如果他们觉得这个产品不适合在平台销售就会拒绝。为了在WB上收到第一订单，卖家需要将第一批货物发到官方仓库里。从注册到第一订单大概需要一个月的时间。

2. 回款

Ozon每个月都会给卖家付两次款：15号和25号，所以月初需要投入的比较多，而下一笔钱两周之后才能收到，不太方便，而WB每周一会给卖家回款。

3. 物流模式

其实这两个平台的物流模式是相似的，它取决于你想用的是WB还是自己的仓库，还是想同时用两个。WB很注重店铺的周转率，周转率太低的话有些仓库是没办法使用的，但是可以用中转仓库，WB自己会把货物送到你需要的地方。而且如果货物的体积不超过一立方米，卖家也可以把它送到自提点。

4.物流费和仓储费

WB平台会收物流费，一般配送费是30到90卢布，退货费是33卢布。关于仓储费呢，平台每天都会收0.03到1.76卢布，物流费和仓储费都是跟产品类目有关。

Ozon FBO的物流费会分几个部分：配货和包装是30到150卢布/一个产品（件）（体积重量越大价格越高），头程（从OZON仓库送到分拣中心）5到500卢布/件（8，15, 18, 28卢布一公斤，价格跟仓库和目的地有关系），尾程是售价的4.4%（大概20到120卢布/件）。

如果是FBS模式的话，那卖家可以一两种方式送货，要么通过WB的快递员（1428卢布一次，包裹数量不超过140件，多了一件就得多付12卢布），要么自己把货送到提货点（45卢布/件），头程跟FBO一样，5到500卢布（19卢布一公斤），尾程也是售价的4.4%。但是要注意，大型货物要贵很多，1000卢布一件，大型货物指的是重量25到160公斤，长180-250厘米，宽80-220厘米，高80-120厘米，而且只要有一个指数是属于大型货物那就是大型货物了，比如长宽高都没问题，但是重量超过25公斤。

退货费用：FBO是30卢布/件+物流费（要单独算，跟地点有关系），FBS是20卢布/件（处理费）+ 物流费19卢布一公斤。

5. 佣金

Ozon的佣金跟类目有关系，一般是4%到15%。我们来看一下几个例子：

电视机 4%;
隐形眼镜 5%;
汽车用品 8%;
美容和健康 10%;
成人用品15%.

大家可以去看一下官方的手册，里面可以找到自己的类目。

WB的佣金计算公式比较特殊：售价 * （普通佣金+附加佣金）。WB的普通佣金一般是5%到15%，它取决于类目，比如化妆品5%，文具10%，运动用品12%，服装和鞋子15%。如果卖家参加WB举办的活动，那附加佣金为0，如果不参加的话就系统就会加10%的佣金。

6. 卖家综合评分

从2021年底开始WB用户可以看到卖家的综合评分：所有产品的平均评分，评价数量，卖家在平台销售几年，销售了多少个产品。

虽然Ozon用户只能看到卖家所有产品的平均评分，但卖家还是要注意这几个点：产品评分，价格指数（产品售价是否跟市场价没有太大区别），取消率（卖家自己取消的），延迟送货（如果用第三方物流），物流渠道错误（如果用非集成物流，那必须把货送上门，不能只送到邮局让买家自己去取，如果是集成的物流，那只能使用在后台选的物流方式）。如果卖家取消率太高，经常延迟送货，往往出现物流渠道错误的情况，那就有封产品（就是买家有一段时间看不到这个产品，比如说7天）。

7. Ozon和WB的界面

不少人认为WB的界面更复杂，对新手不太友好，因为你需要生成箱子的条码，把它跟交货条码联系在一起，用Excel表核对这些信息，然后再上传到WB。虽然网上有视频教程，文章什么的，但WB还是比较难搞。

Ozon的界面更易懂一些，大部分操作都是自动化的，卖家不需要弄Excel表。

8. 客服

WB除了平台上的客服还有客服联系电话。WB客服的工作效率每次都不一样，有时候他们很快就帮助到了，有时候完全没反应。除了官方客服以外还有很多聊天群，可以咨询一下群里的大佬。

Ozon只有会员卖家才可以通过电话跟客服联系，其他卖家只能在官网上咨询。就像WB，它的工作效果有时候很高，一个小时内就把你的问题解决了，有时候特别低，等了好几天客服还没回复，所以很多人也去在网上或聊天群里找答案。

9. 竞争度

WB销售成功率往往跟最近一段时间的销售额有关系，就算你的产品卡排名很高，也不一定会有销量。WB大部分用户会通过智能推荐来选产品。怎么进入到推荐呢？它主要受转换率和销售额的影响，而且大家可以通过低价格来提高自己的销量，如果定的价格比竞争对手低10%-15%，那么WB当然会推荐你的产品。但是WB有个问题，有时候他们举办的活动不仅不让你赚钱还让你赔钱，或者活动结束之后，你把价格定的更高，突然就没有销量了，只好又把价格定的很低。

Ozon的卖家更自由一些，没必要把价格压得很低还赔钱，如果产品卡很好，包括描述，照片，评价啥的，而且价格有竞争力，就可以提高销售成功率。还有，Ozon的广告种类也比较多，也很灵活，而WB卖家几乎无法影响排名算法。

10. 推广方法

做广告的卖家可以很快就起销量，所以这一点是非常重要的。Ozon卖家可以参加平台举办的活动，也可以自己进行优惠，比如说用每千次展示的方式或者给消费者一个优惠券，每个卖家都可以选择适合自己的推广方法。

WB卖家虽然也可以自己举办或者参加平台举办的促销活动，但是广告种类没有Ozon那么多，所以很多大佬除了WB以外还会在其他平台销售自己的产品。

那到底Ozon好还是WB好？

选择平台的时候需要注意这几个点：

合作模式：你是希望用自己的仓库还是官方仓库；
佣金，物流费，仓储费；
封店情况，如果要用Ozon的FBS模式。

答案是：如果有机会的话，最好两个平台都试一下，因为有些产品在WB上卖得更好，有些在Ozon卖得更好。根据Moneyplace（电商分析工具）的数据，新品一般会出现在WB上，然后再出现在Ozon。所以，如果先想测试某一个产品，可以试一下WB的FBS模式。而且Ozon更适合不愿意低价倾销的卖家。

11. 卖家们的亲身经历

有8年Ozon和WB销售经验的大卖家亚历山大·布尔达告诉大家Ozon和WB的主要要点：

如果选择WB：

销售量更大，因为买家的需求量更大；
仓库最好在附近（FBS和FBO）；
卖的最好就是1500卢布一下的畅销品，还有针对25-44岁女性的产品；
WB更适合有经验的卖家和大批量货物。

如果选择Ozon：

可以销售2000-3000卢布的产品；
最好从FBS模式开始，提货点都很方便；
分析工具和界面没有WB那么复杂；
卖家可以选择参不参加某个活动，WB有点强制性的感觉。

亲身经历：Ozon比WB好

第一个案例：有个匿名叫optyiop的企业家跟我们分享了自己的销售经验，他的主要业务是生产和销售女装（T恤，裤子，卫衣之类的）。卖家强调说以下的都是他自己的经历，不同的类目都有不同的效果。

他建议新手卖家先试一下两个平台的FBS模式，不要直接放到官方仓库里面。他个人最后选择了Ozon，因为WB辜负了他的期望。他认为WB的缺点有这么几个：

Ozon的仓库人员一般会小心谨慎地处理订单，WB就不是了；
如果WB弄丢了货物，它也不会赔钱，同时Ozon破坏了包装也会赔钱；
WB的后台和界面都比较复杂；
费用收支不透明，而Ozon的数据都比较详细；
客服效率不太高（可能是偶尔发生的事情）。

FBS的模式也有个比较大的缺点：卖家把货送到官方仓之后，WB也不会给任何收货证明，万一他们把产品弄丢了卖家也证明不了什么，而Ozon会给卖家所有需要的文件。

亲身经历：WB比Ozon好

第二个案例：女企业家玛尔加丽塔 @margy_tonova 决定在WB上销售自己生产的产品（女泳衣）。除了俄罗斯以外，WB还会在其他14个国家销售（包括美国，意大利，西班牙，土耳其等），这一点对玛尔加丽塔来说也是非常重要的。

她给新手的建议是：

及时补货，一旦断货了排名也就降低了（比如说哪个码或颜色没有了）；
有很多款式产品，不断扩展产品种类，这对排名很有利；
回答消费者的评价，里面可以写几个关键字，也会影响排名；
注意差评不超过30%；
以刷单的方式来掩盖差评；
找一个比较靠谱的供应商，避免断货情况的发生。

与前者不同，玛尔加丽塔觉得WB仓库很好，而且物流费和仓储费都很合理，比用自己的仓库和第三方物流便宜得多，而且卖家也不需要自己包装，自己送货，这样就可以把更多的时间花在推广上。

亲身经历：Ozon和WB都做

第三案例:还有一个卖家同时入驻Ozon和WB，两个平台的效果都非常不错。这个卖家主要卖男士内裤，他2019年8月就开始销售，卖家说，一开始因为是个新品，Ozon的销量并不理想，而WB正好是旺季，很快就有销量了，后来两个平台的销量都变得很好。

结论

总而言之，Ozon和WB都有自己的优缺点，所以选哪个平台好这个问题就不能做完全明确的回答，我们还是建议大家自己去试一试，但入驻之前一定要计算风险，并了解每个平台有哪些陷阱。

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