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浅谈 | 做日本线下,没想象的那么简单!

日贸通
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3014
2024-07-08 11:09
2024-07-08 11:09
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经常有人跟我们说:他有日本线下资源

也经常听到工厂/卖家提需求:想进日本线下店;

更有很多人问我:线下渠道服务是否值得一做?


以上三个点,虽然都是围绕着日本线下渠道,但反应出来的问题和需求都不同。回答自然也是不一样的。我们今天就来说道说道:


有线下资源?什么叫资源?能做出承诺吗?


如果只是认识一个连锁超市或者杂货药妆公司的采购担当,也叫做资源的话,那我觉得:这个资源,似乎也只能叫做“人脉”,只是认识人或者较为熟悉,比普通渠道更多一些反馈和真实信息而已。


实打实的要进入日本线下店铺,还是要靠产品和品牌力。甚至有些时候靠你怎么砸钱去做铺渠道,以及是否能够承受非常漫长的谈判时间。


所谓“资源”,我的理解是:源是源头,是有决定权的人或地位。如果只是个小卡拉米,一切还是按照既定流程去提报商品及决定是否可以入驻,那耗费的时间也是足够长的。有决定性的资源,是可以直接给出反馈,甚至直接下令的。对于有些可上可不上的,因为有你这层关系,直接就上架了。这才叫资源。


可惜,我所确认过的大部分“资源”,就是我所说的情况——认识某大手连锁的采购担当,或者认识某商事/問屋的部长。甚至有些只是喝了顿酒、吃了个饭、交换了一个名片,该担当因为你是华人身份,希望你可以介绍一些优质的中国供应商认识认识,优先入驻什么的。


在日本这个商业高度发达的市场,通过广泛渠道获得优质产品/供应商信息,进入商品库,进行多轮比对和谈判,最终上架销售并随时根据销量做调整计划,这是最正常不过的流程。在这样的体系里,强势资源只能确保一定的调整空间和优惠条件,但这个“走流程”的前提是不可能无视的。


而且,所谓线下资源也是个笼统的说法。他认识的人脉,是什么公司的,做什么产品的,用什么渠道,采购方式是怎样的?要问问清楚。比如,认识药妆店的,你做家具可能就不大匹配。术业有专攻,不可能有一个人能够认识所有日本的线下渠道负责人吧。


所以,如果有人跟我说他有线下资源,我都会确认几个点:
1、你现在是做什么业务的?

2、你认识的资源是什么公司,什么职位?

3、跟我产品的匹配度怎么样?需要我怎么配合?

4、你怎么赚钱?先付费还是成交报酬?

5、把握有多大?整个流程需要多长时间?


我的意思自然不是否认那些有资源的情况,确实有些人是比较厉害,可以更快进驻线下,或者获得别人所不能获取的一些信息。只是,有些人揣着镰刀、换身衣服,就敢上来收割急于进驻线下的卖家/供应商,这就让人有些鄙夷了。


正常来说,要入驻日本线下销售:

1、供应商先评估自身条件。比如,产品是否符合渠道特点、定价是否有足够利润空间、是否能够接受退换货和漫长的谈判时间、是否愿意投入营销计划及拥有一定的营销费用等等。

2、中间商/服务商是怎么个角色?如果只是朋友介绍介绍,那应该好好请他吃顿饭喝顿酒。但如果没那么熟,“商业社交”的前提一定是“分润”,不事先说好怎么分钱,我总感觉这事儿就没那么靠谱。



想进日本线下,做好充分的准备!


日本的商业逻辑里,“中间商”是个不可或缺的角色。


比如,做对日传统贸易,各种大大小小的贸易公司依然有其不可替代的作用,甚至可以说:日本是全世界最能接受中间服务商的国家。他们认为,中间商的作用是给他们寻找最好的产品/工厂,这样可以避免直面无法顺畅交流的工厂,帮他们省下大量沟通时间。且,通过中间商的合作,可以直接落实产品品质责任,因为给了中间商足够的利润空间,自然他们就要承担相应的管控义务。


比如,我们了解过日本的几个知名家电连锁公司,比如山田电机、BicCamera等,想进他们的线下店铺销售,就只有两个路子:一是知名公司和知名品牌,可以跟他们直接谈,合作模式也可以是直销,但是大部分还是要经过他们指定的「問屋さん」来签订供货协议;二则是普通品牌/产品,只能先跟問屋这些中间商相谈,由他们来判断决定。这些中间商,要收取10%~15%不等的服务费,所以一般要求你的供货价是正常销售价格的三折四折左右。不然就谁都没有利润。


日本线下商业发达,所以形成了一个完整的生态链条。每个公司之间的交易都靠着经年累月的信任,哪是你一个外人可以轻易破除的?


要做日本线下,先要对日本商业生态有个全面的了解,这是最起码的“知己知彼”。还是要提那句老话——尊重日本商业规则、融入日本商业生态、超越日本同行、持续创造合作伙伴和消费者的满意度。


在意识上认知到位之后,就可以做如下准备了:


1、开发适合日本线下生态的产品。现在线下也卷的很,价格也不贵,竞争其实不比线上电商小很多。而且,参与者众多,每个链条都要分钱,所以价格空间一定要把握好。既要卖的好(有销量才能继续合作),还要有利润(成本控制的好),产品开发有独到之处,对于回款账期也要有足够的心理准备。


2、寻找合适的中间商,或者自己直接联系。相对来说,自己直接联系的成功率不是很高,所以有人介绍是个省时省力的路子。但是,通过中间商/服务商去对接的时候,务必先谈好分润模式。如果自己不能接受,那就另找渠道。如我们前面所说,找到最匹配的服务商,可以长期合作,确实是最优选择


3、要做好渠道布局和调整计划。有些工厂/卖家,是在线上和线下渠道一起销售的,那就务必做好价格管控,不要有特别大的冲突。这个解决方案,中国的电商卖家早就成熟的很,一样的产品,型号做区隔就可以了。也可以做一些小小的功能差异化。如果线下销售情况不理想,也要随时做好调整,比如,更换渠道,比如,收集市场反馈,调整产品功能和价格,比如,加大营销推广,先亏钱卖一波试试看,等等。总之,不要做“甩手掌柜”,要随时跟进和调整。


4、想清楚“品牌”和“渠道”的关系,相辅相成,专注自身发展。如果做线下店铺渠道只是为了卖货赚点钱,那我觉得还是初级阶段的想法而已。大部分品牌商做日本线下,还是为了三个点:更多的品牌曝光、更直接的市场反馈、更多的销售额和渠道布局。想好了“为什么而出发”,比“一定要做线下”,可能更重要。



日本线下渠道服务商的模式成立吗?


先说结论,我认为:模式成立与否取决于胃口大小。


有些服务商跟我聊,说他有比较好的线下渠道资源,我判断之后也确实觉得这个路子够硬,有两把刷子。但是问题就来了,你想做多大的生意?


所谓模式,就是可以“规模化、长期化、可复制”的一种商业产品或服务形态。线下的渠道服务,天然的就存在“区域限制、品类限制、规模限制”的三大缺点。


区域限制是再明显不过了,比如,你在关西,接触的大概率是大阪神户的线下渠道,这个人脉资源到了关东地区或者北海道,可能就不大好使。虽然有些公司是全国性连锁,但是内部资源可以完全协调,是不大容易做到的。

而品类限制则是真真切切存在的,可能你在中国可以接触到各行各业,但是这个渠道资源只适合杂货日用品,家电行业跟你谈就不大匹配。我反正是没见过可以通吃一切品类的线下渠道服务商,那种要么就是吹牛逼,要么就是挥镰刀。

规模限制则是从最终结果来倒推,服务商站在中间,要协调渠道方和供应商的关系,难度不小。有些供应商的意识没到位,只想出货完事,而渠道方则希望你的配合要更紧密。线下渠道的“单品单货架产出理论”,决定了无法通过单一渠道迅速放量增长。而如果你投入过大,又会陷入成本急剧上升却很难迅速获得回报的困境。


做线下服务,想一口吃成个胖子,太难了。


坦白说,日贸通做中日电商服务多年,线下渠道资源我们也有一些,但是很多品牌商问我们能不能接,我的回答一律是:可以介绍,但不提供服务。为何?因为我判断这个服务收不到钱,且投入时间很长,很大概率是叫好不叫座。一个线下渠道的入驻,短则半年,长则一年,在这个时间里,你得设置一个专人来跟进,在成功概率不可预知的情况下,人员成本和时间成本谁来承担?靠后续的佣金来反哺?我是想都不敢去想的——做好当下的业务可能更现实和理性吧。


所以,如果你只想着踏踏实实的服务现有渠道关系,只想着在自己可控范围内赚取该赚的钱,那么,“日本线下渠道服务商”的这个定义就是成立的。反之,想一气做大、想一蹴而就,那就基本不可能。


没有一件事,是那么简单的!

还是要回到商业的本质来考虑问题!

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要做日本线下,先要对日本商业生态有个全面的了解,这是最起码的“知己知彼”。还是要提那句老话——尊重日本商业规则、融入日本商业生态、超越日本同行、持续创造合作伙伴和消费者的满意度。


在意识上认知到位之后,就可以做如下准备了:


1、开发适合日本线下生态的产品。现在线下也卷的很,价格也不贵,竞争其实不比线上电商小很多。而且,参与者众多,每个链条都要分钱,所以价格空间一定要把握好。既要卖的好(有销量才能继续合作),还要有利润(成本控制的好),产品开发有独到之处,对于回款账期也要有足够的心理准备。


2、寻找合适的中间商,或者自己直接联系。相对来说,自己直接联系的成功率不是很高,所以有人介绍是个省时省力的路子。但是,通过中间商/服务商去对接的时候,务必先谈好分润模式。如果自己不能接受,那就另找渠道。如我们前面所说,找到最匹配的服务商,可以长期合作,确实是最优选择


3、要做好渠道布局和调整计划。有些工厂/卖家,是在线上和线下渠道一起销售的,那就务必做好价格管控,不要有特别大的冲突。这个解决方案,中国的电商卖家早就成熟的很,一样的产品,型号做区隔就可以了。也可以做一些小小的功能差异化。如果线下销售情况不理想,也要随时做好调整,比如,更换渠道,比如,收集市场反馈,调整产品功能和价格,比如,加大营销推广,先亏钱卖一波试试看,等等。总之,不要做“甩手掌柜”,要随时跟进和调整。


4、想清楚“品牌”和“渠道”的关系,相辅相成,专注自身发展。如果做线下店铺渠道只是为了卖货赚点钱,那我觉得还是初级阶段的想法而已。大部分品牌商做日本线下,还是为了三个点:更多的品牌曝光、更直接的市场反馈、更多的销售额和渠道布局。想好了“为什么而出发”,比“一定要做线下”,可能更重要。



日本线下渠道服务商的模式成立吗?


先说结论,我认为:模式成立与否取决于胃口大小。


有些服务商跟我聊,说他有比较好的线下渠道资源,我判断之后也确实觉得这个路子够硬,有两把刷子。但是问题就来了,你想做多大的生意?


所谓模式,就是可以“规模化、长期化、可复制”的一种商业产品或服务形态。线下的渠道服务,天然的就存在“区域限制、品类限制、规模限制”的三大缺点。


区域限制是再明显不过了,比如,你在关西,接触的大概率是大阪神户的线下渠道,这个人脉资源到了关东地区或者北海道,可能就不大好使。虽然有些公司是全国性连锁,但是内部资源可以完全协调,是不大容易做到的。

而品类限制则是真真切切存在的,可能你在中国可以接触到各行各业,但是这个渠道资源只适合杂货日用品,家电行业跟你谈就不大匹配。我反正是没见过可以通吃一切品类的线下渠道服务商,那种要么就是吹牛逼,要么就是挥镰刀。

规模限制则是从最终结果来倒推,服务商站在中间,要协调渠道方和供应商的关系,难度不小。有些供应商的意识没到位,只想出货完事,而渠道方则希望你的配合要更紧密。线下渠道的“单品单货架产出理论”,决定了无法通过单一渠道迅速放量增长。而如果你投入过大,又会陷入成本急剧上升却很难迅速获得回报的困境。


做线下服务,想一口吃成个胖子,太难了。


坦白说,日贸通做中日电商服务多年,线下渠道资源我们也有一些,但是很多品牌商问我们能不能接,我的回答一律是:可以介绍,但不提供服务。为何?因为我判断这个服务收不到钱,且投入时间很长,很大概率是叫好不叫座。一个线下渠道的入驻,短则半年,长则一年,在这个时间里,你得设置一个专人来跟进,在成功概率不可预知的情况下,人员成本和时间成本谁来承担?靠后续的佣金来反哺?我是想都不敢去想的——做好当下的业务可能更现实和理性吧。


所以,如果你只想着踏踏实实的服务现有渠道关系,只想着在自己可控范围内赚取该赚的钱,那么,“日本线下渠道服务商”的这个定义就是成立的。反之,想一气做大、想一蹴而就,那就基本不可能。


没有一件事,是那么简单的!

还是要回到商业的本质来考虑问题!

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