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浅谈 | 做日本线下,没想象的那么简单!

日贸通
日贸通
专注日本市场的综合型电子商务平台运营商及跨境运营解决方案提供商。旗下拥有出口日本B2B平台C2J.jp和B2C独立平台,也提供跨境进口运营服务。
2553
2024-07-08 11:09
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经常有人跟我们说:他有日本线下资源

也经常听到工厂/卖家提需求:想进日本线下店;

更有很多人问我:线下渠道服务是否值得一做?


以上三个点,虽然都是围绕着日本线下渠道,但反应出来的问题和需求都不同。回答自然也是不一样的。我们今天就来说道说道:


有线下资源?什么叫资源?能做出承诺吗?


如果只是认识一个连锁超市或者杂货药妆公司的采购担当,也叫做资源的话,那我觉得:这个资源,似乎也只能叫做“人脉”,只是认识人或者较为熟悉,比普通渠道更多一些反馈和真实信息而已。


实打实的要进入日本线下店铺,还是要靠产品和品牌力。甚至有些时候靠你怎么砸钱去做铺渠道,以及是否能够承受非常漫长的谈判时间。


所谓“资源”,我的理解是:源是源头,是有决定权的人或地位。如果只是个小卡拉米,一切还是按照既定流程去提报商品及决定是否可以入驻,那耗费的时间也是足够长的。有决定性的资源,是可以直接给出反馈,甚至直接下令的。对于有些可上可不上的,因为有你这层关系,直接就上架了。这才叫资源。


可惜,我所确认过的大部分“资源”,就是我所说的情况——认识某大手连锁的采购担当,或者认识某商事/問屋的部长。甚至有些只是喝了顿酒、吃了个饭、交换了一个名片,该担当因为你是华人身份,希望你可以介绍一些优质的中国供应商认识认识,优先入驻什么的。


在日本这个商业高度发达的市场,通过广泛渠道获得优质产品/供应商信息,进入商品库,进行多轮比对和谈判,最终上架销售并随时根据销量做调整计划,这是最正常不过的流程。在这样的体系里,强势资源只能确保一定的调整空间和优惠条件,但这个“走流程”的前提是不可能无视的。


而且,所谓线下资源也是个笼统的说法。他认识的人脉,是什么公司的,做什么产品的,用什么渠道,采购方式是怎样的?要问问清楚。比如,认识药妆店的,你做家具可能就不大匹配。术业有专攻,不可能有一个人能够认识所有日本的线下渠道负责人吧。


所以,如果有人跟我说他有线下资源,我都会确认几个点:
1、你现在是做什么业务的?

2、你认识的资源是什么公司,什么职位?

3、跟我产品的匹配度怎么样?需要我怎么配合?

4、你怎么赚钱?先付费还是成交报酬?

5、把握有多大?整个流程需要多长时间?


我的意思自然不是否认那些有资源的情况,确实有些人是比较厉害,可以更快进驻线下,或者获得别人所不能获取的一些信息。只是,有些人揣着镰刀、换身衣服,就敢上来收割急于进驻线下的卖家/供应商,这就让人有些鄙夷了。


正常来说,要入驻日本线下销售:

1、供应商先评估自身条件。比如,产品是否符合渠道特点、定价是否有足够利润空间、是否能够接受退换货和漫长的谈判时间、是否愿意投入营销计划及拥有一定的营销费用等等。

2、中间商/服务商是怎么个角色?如果只是朋友介绍介绍,那应该好好请他吃顿饭喝顿酒。但如果没那么熟,“商业社交”的前提一定是“分润”,不事先说好怎么分钱,我总感觉这事儿就没那么靠谱。



想进日本线下,做好充分的准备!


日本的商业逻辑里,“中间商”是个不可或缺的角色。


比如,做对日传统贸易,各种大大小小的贸易公司依然有其不可替代的作用,甚至可以说:日本是全世界最能接受中间服务商的国家。他们认为,中间商的作用是给他们寻找最好的产品/工厂,这样可以避免直面无法顺畅交流的工厂,帮他们省下大量沟通时间。且,通过中间商的合作,可以直接落实产品品质责任,因为给了中间商足够的利润空间,自然他们就要承担相应的管控义务。


比如,我们了解过日本的几个知名家电连锁公司,比如山田电机、BicCamera等,想进他们的线下店铺销售,就只有两个路子:一是知名公司和知名品牌,可以跟他们直接谈,合作模式也可以是直销,但是大部分还是要经过他们指定的「問屋さん」来签订供货协议;二则是普通品牌/产品,只能先跟問屋这些中间商相谈,由他们来判断决定。这些中间商,要收取10%~15%不等的服务费,所以一般要求你的供货价是正常销售价格的三折四折左右。不然就谁都没有利润。


日本线下商业发达,所以形成了一个完整的生态链条。每个公司之间的交易都靠着经年累月的信任,哪是你一个外人可以轻易破除的?


要做日本线下,先要对日本商业生态有个全面的了解,这是最起码的“知己知彼”。还是要提那句老话——尊重日本商业规则、融入日本商业生态、超越日本同行、持续创造合作伙伴和消费者的满意度。


在意识上认知到位之后,就可以做如下准备了:


1、开发适合日本线下生态的产品。现在线下也卷的很,价格也不贵,竞争其实不比线上电商小很多。而且,参与者众多,每个链条都要分钱,所以价格空间一定要把握好。既要卖的好(有销量才能继续合作),还要有利润(成本控制的好),产品开发有独到之处,对于回款账期也要有足够的心理准备。


2、寻找合适的中间商,或者自己直接联系。相对来说,自己直接联系的成功率不是很高,所以有人介绍是个省时省力的路子。但是,通过中间商/服务商去对接的时候,务必先谈好分润模式。如果自己不能接受,那就另找渠道。如我们前面所说,找到最匹配的服务商,可以长期合作,确实是最优选择


3、要做好渠道布局和调整计划。有些工厂/卖家,是在线上和线下渠道一起销售的,那就务必做好价格管控,不要有特别大的冲突。这个解决方案,中国的电商卖家早就成熟的很,一样的产品,型号做区隔就可以了。也可以做一些小小的功能差异化。如果线下销售情况不理想,也要随时做好调整,比如,更换渠道,比如,收集市场反馈,调整产品功能和价格,比如,加大营销推广,先亏钱卖一波试试看,等等。总之,不要做“甩手掌柜”,要随时跟进和调整。


4、想清楚“品牌”和“渠道”的关系,相辅相成,专注自身发展。如果做线下店铺渠道只是为了卖货赚点钱,那我觉得还是初级阶段的想法而已。大部分品牌商做日本线下,还是为了三个点:更多的品牌曝光、更直接的市场反馈、更多的销售额和渠道布局。想好了“为什么而出发”,比“一定要做线下”,可能更重要。



日本线下渠道服务商的模式成立吗?


先说结论,我认为:模式成立与否取决于胃口大小。


有些服务商跟我聊,说他有比较好的线下渠道资源,我判断之后也确实觉得这个路子够硬,有两把刷子。但是问题就来了,你想做多大的生意?


所谓模式,就是可以“规模化、长期化、可复制”的一种商业产品或服务形态。线下的渠道服务,天然的就存在“区域限制、品类限制、规模限制”的三大缺点。


区域限制是再明显不过了,比如,你在关西,接触的大概率是大阪神户的线下渠道,这个人脉资源到了关东地区或者北海道,可能就不大好使。虽然有些公司是全国性连锁,但是内部资源可以完全协调,是不大容易做到的。

而品类限制则是真真切切存在的,可能你在中国可以接触到各行各业,但是这个渠道资源只适合杂货日用品,家电行业跟你谈就不大匹配。我反正是没见过可以通吃一切品类的线下渠道服务商,那种要么就是吹牛逼,要么就是挥镰刀。

规模限制则是从最终结果来倒推,服务商站在中间,要协调渠道方和供应商的关系,难度不小。有些供应商的意识没到位,只想出货完事,而渠道方则希望你的配合要更紧密。线下渠道的“单品单货架产出理论”,决定了无法通过单一渠道迅速放量增长。而如果你投入过大,又会陷入成本急剧上升却很难迅速获得回报的困境。


做线下服务,想一口吃成个胖子,太难了。


坦白说,日贸通做中日电商服务多年,线下渠道资源我们也有一些,但是很多品牌商问我们能不能接,我的回答一律是:可以介绍,但不提供服务。为何?因为我判断这个服务收不到钱,且投入时间很长,很大概率是叫好不叫座。一个线下渠道的入驻,短则半年,长则一年,在这个时间里,你得设置一个专人来跟进,在成功概率不可预知的情况下,人员成本和时间成本谁来承担?靠后续的佣金来反哺?我是想都不敢去想的——做好当下的业务可能更现实和理性吧。


所以,如果你只想着踏踏实实的服务现有渠道关系,只想着在自己可控范围内赚取该赚的钱,那么,“日本线下渠道服务商”的这个定义就是成立的。反之,想一气做大、想一蹴而就,那就基本不可能。


没有一件事,是那么简单的!

还是要回到商业的本质来考虑问题!

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日本线下商业发达,所以形成了一个完整的生态链条。每个公司之间的交易都靠着经年累月的信任,哪是你一个外人可以轻易破除的?


要做日本线下,先要对日本商业生态有个全面的了解,这是最起码的“知己知彼”。还是要提那句老话——尊重日本商业规则、融入日本商业生态、超越日本同行、持续创造合作伙伴和消费者的满意度。


在意识上认知到位之后,就可以做如下准备了:


1、开发适合日本线下生态的产品。现在线下也卷的很,价格也不贵,竞争其实不比线上电商小很多。而且,参与者众多,每个链条都要分钱,所以价格空间一定要把握好。既要卖的好(有销量才能继续合作),还要有利润(成本控制的好),产品开发有独到之处,对于回款账期也要有足够的心理准备。


2、寻找合适的中间商,或者自己直接联系。相对来说,自己直接联系的成功率不是很高,所以有人介绍是个省时省力的路子。但是,通过中间商/服务商去对接的时候,务必先谈好分润模式。如果自己不能接受,那就另找渠道。如我们前面所说,找到最匹配的服务商,可以长期合作,确实是最优选择


3、要做好渠道布局和调整计划。有些工厂/卖家,是在线上和线下渠道一起销售的,那就务必做好价格管控,不要有特别大的冲突。这个解决方案,中国的电商卖家早就成熟的很,一样的产品,型号做区隔就可以了。也可以做一些小小的功能差异化。如果线下销售情况不理想,也要随时做好调整,比如,更换渠道,比如,收集市场反馈,调整产品功能和价格,比如,加大营销推广,先亏钱卖一波试试看,等等。总之,不要做“甩手掌柜”,要随时跟进和调整。


4、想清楚“品牌”和“渠道”的关系,相辅相成,专注自身发展。如果做线下店铺渠道只是为了卖货赚点钱,那我觉得还是初级阶段的想法而已。大部分品牌商做日本线下,还是为了三个点:更多的品牌曝光、更直接的市场反馈、更多的销售额和渠道布局。想好了“为什么而出发”,比“一定要做线下”,可能更重要。



日本线下渠道服务商的模式成立吗?


先说结论,我认为:模式成立与否取决于胃口大小。


有些服务商跟我聊,说他有比较好的线下渠道资源,我判断之后也确实觉得这个路子够硬,有两把刷子。但是问题就来了,你想做多大的生意?


所谓模式,就是可以“规模化、长期化、可复制”的一种商业产品或服务形态。线下的渠道服务,天然的就存在“区域限制、品类限制、规模限制”的三大缺点。


区域限制是再明显不过了,比如,你在关西,接触的大概率是大阪神户的线下渠道,这个人脉资源到了关东地区或者北海道,可能就不大好使。虽然有些公司是全国性连锁,但是内部资源可以完全协调,是不大容易做到的。

而品类限制则是真真切切存在的,可能你在中国可以接触到各行各业,但是这个渠道资源只适合杂货日用品,家电行业跟你谈就不大匹配。我反正是没见过可以通吃一切品类的线下渠道服务商,那种要么就是吹牛逼,要么就是挥镰刀。

规模限制则是从最终结果来倒推,服务商站在中间,要协调渠道方和供应商的关系,难度不小。有些供应商的意识没到位,只想出货完事,而渠道方则希望你的配合要更紧密。线下渠道的“单品单货架产出理论”,决定了无法通过单一渠道迅速放量增长。而如果你投入过大,又会陷入成本急剧上升却很难迅速获得回报的困境。


做线下服务,想一口吃成个胖子,太难了。


坦白说,日贸通做中日电商服务多年,线下渠道资源我们也有一些,但是很多品牌商问我们能不能接,我的回答一律是:可以介绍,但不提供服务。为何?因为我判断这个服务收不到钱,且投入时间很长,很大概率是叫好不叫座。一个线下渠道的入驻,短则半年,长则一年,在这个时间里,你得设置一个专人来跟进,在成功概率不可预知的情况下,人员成本和时间成本谁来承担?靠后续的佣金来反哺?我是想都不敢去想的——做好当下的业务可能更现实和理性吧。


所以,如果你只想着踏踏实实的服务现有渠道关系,只想着在自己可控范围内赚取该赚的钱,那么,“日本线下渠道服务商”的这个定义就是成立的。反之,想一气做大、想一蹴而就,那就基本不可能。


没有一件事,是那么简单的!

还是要回到商业的本质来考虑问题!

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