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解读亚马逊广告三种竞价策略规则,新品期卖家应该用什么竞价策略?

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跨境电商优匠学堂是一家专门针对亚马逊跨境电商平台的权威培训机构,深耕跨境电商行业18年,研究亚马逊A9算法和SEO优化10余年,以合规白帽打法、精细化数据化运营为核心,解决自然流量、自然订单占比,不依赖广告,实现精品爆款可复制,运营打法流程化。
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2025-02-20 17:30
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在亚马逊广告中,竞价是影响广告效果的重要因素之一。选择合理的竞价,卖家可以更精准控制广告预算,提高广告投放效果。亚马逊提供了三种主要的竞价策略:固定竞价、动态竞价—仅降低、动态竞价—提高和降低那新品推广该选择哪种运营策略、动态竞价广告表现是否会更好?

今天我们将跟各位卖家详细解读三种竞价策略规则、应用场景以及一些选择的注意事项。

一、解读亚马逊三种竞价策略

亚马逊的广告竞价系统是基于竞价排名的。当买家搜索某个关键词并点击广告,系统会根据广告的竞价排名和质量得分(广告相关性、Listing质量等)来决定广告在搜索结果中的位置。而竞价策略决定了卖家愿意为每次点击支付的价格。

1、固定竞价

亚马逊官方解释:选择固定竞价策略,亚马逊将针对所有展示机会使用您设定的确切竞价,而不会根据转化可能性调整您的竞价。如果您对您所投放的关键词或商品的竞价价格非常确定,不希望广告竞价有任何变动,可以选择此项。

相比动态竞价策略,固定竞价策略让您获得较为固定的曝光数量,但转化率表现可能不如其他竞价策略。

图片来源:亚马逊

简单一点理解就是当广告出现在搜索结果中时,无论广告表现如何,都将按照卖家设置的固定价格来进行竞价。

固定竞价的特点就是价格可控,方便卖家做预算规划,适合对广告成本有较强限制的卖家,不过这种竞价策略比较缺乏灵活性,可能会导致广告效果没那么理想。

2、动态竞价 – 提高和降低

亚马逊官方解释:在此策略下,亚马逊会根据广告位的不同自动调整竞价.搜索结果首页顶部的广告位,您的竞价不会被提高超过100%;对于其他所有广告位,您的竞价不会被提高超过50%。这种策略根据转化的可能性按比例调整您的竞价,因此,与其他两种策略相比,它可能会为您的广告带来更好的转化率。

图片来源:亚马逊

也就是说,在这种广告策略下,亚马逊会在转化高时提高竞价,而在转化低时降低竞价。

动态竞价 – 提高和降低的特点灵活性高,能根据广告表现提升曝光,但是预算不易控制,特别是当广告表现异常好时,竞价可能会大幅上升,导致广告成本过高。

3、动态竞价 – 仅降低

亚马逊官方解释:如果您设定的竞价价格已经较高,或者您不希望广告的预算较快消耗,可以选择“动态竞价 – 仅降低”策略,亚马逊将针对不太可能转化为销量的点击实时降低您的竞价(例如搜索查询的相关性较低、在业绩不佳的广告位上展示等),节约成本,优化广告绩效。

图片来源:亚马逊

换一句话说,就是当广告的表现不好时,亚马逊才会降低竞价。这个模式保证卖家不会支付过高的点击费用,但同时在广告表现良好的情况下,竞价不会增加,可能会错失一些好的广告位。

总结来说:

1、转化优先。亚马逊更注重转化的可能性,而不是单纯的出价。当系统预测到转化可能性变化时,会自动调整实际出价。意味着每次用户搜索时,亚马逊会根据情况调整竞价。所以动态竞价不仅仅依赖出价,还会考虑转化率。

2、精准文案和listing信息的重要性。因为动态竞价机制更多考虑的是转化,当链接文案精准且完整、准确时,系统能更好地识别并匹配用户需求,亚马逊就会给链接推送更多精准流量,从而更能判定此链接是否能带来转化。也需要注意一点,因为广告经常会跑出来不相关的词,因为亚马逊系统会觉得这个关键词跟你的listing相关,会给你带来转化,因为系统判定跟你的listing相关,所以这也侧面证明文案精准度的重要性。

假设当卖家为某个关键词出价1美金,并分别针对搜索结果顶部(TOS页面)和商品页面(PP页)设置了50%和25%的调整,最终出价范围:

1、固定竞价
TOS:1.5美金
ROS:1美金
PP页:1.25美金

2、动态竞价 – 提高和降低
TOS:0-3美金
ROS:0-1.5美金
PP页:0-1.88美金

3、动态竞价 – 仅降低
TOS:0-1.5美金
ROS:0-1美金
PP页:0-1.25美金

二、不同场景下的竞价策略选择(仅供参考)

1、按照产品周期:

新品期——固定竞价
在新品期,链接的销量尚未稳定,新品期需要通过投放测试广告位置和不同关键词的表现,为后续运营积累数据。此时,通过固定竞价,卖家能够精准控制广告支出,确保广告不会超预算,同时可以稳定地获得一定的曝光量,避免产品在新品期因竞价不稳定而错失潜在流量。

成熟期——动态竞价 – 仅降低
成熟期的产品销量趋于稳定,卖家需要关注利润和减少无效广告花费,可以通过动态竞价 – 仅降低,根据广告的实际转化表现来降低竞价,只要广告表现不好,竞价就会自动下降,从而减少不必要的广告支出,提高ROI。

流量瓶颈期——动态竞价 – 提高和降低
当产品处于流量瓶颈期,广告面临曝光少、点击少的问题,动态竞价 – 提高和降低可以让链接得到更多的流量和曝光。根据广告转化潜力,自动提高竞价,确保卖家能够在关键时刻获得更多的点击和转化。

当然,并不是说不同的产品周期所运用的竞价策略就是一成不变的。当某种竞价不能带来想要的效果时,就需要更换竞价策略来测试。比如新品期开自动广告,开了一两天后发现曝光变得很少,加竞价后还是没有达到想要的效果,那可能就需要改成动态竞价 – 提高和降低来测试链接了。

2、按照广告目的

固定竞价:

测试广告位置:当卖家希望测试广告在不同位置上的表现,或者进行关键词卡位时,可以用固定竞价去测试广告位和转化。

稳定产品流量,减少波动:对于一些已经稳定的产品,固定竞价能够避免广告流量过于波动,让链接保持稳定。

精准控制广告预算:如果卖家希望更为精准控制每个点击的费用,固定竞价是一个不错的选择,不过这种情况卖家需要对链接比较有把握。


动态竞价-提高和降低:

增加曝光:当链接需要提高曝光量并突破流量瓶颈时,动态竞价-提高和降低可以通过提高竞价,给链接争取更多的流量,不过需要注意广告预算。

提高广告点击率和转化率:通过动态调价,优化广告的点击率和转化率,确保广告效果最大化。比如稳定期的产品,结合大促时期的高转化,为了抢占流量,很多卖家会选择这个策略。

广告流量成本较低的情况:如果链接广告成本很低,对bid高低不在乎,要的是更多的曝光、抢占更多的流量从而出更多的单量,也可以使用动态提高和降低。


动态竞价 – 仅降低

降低无效广告花费:当卖家想要通过减少无效点击来优化广告预算时,动态竞价 – 仅降低能帮助控制广告支出,避免不必要的浪费。

预算有限时:对于预算有限的卖家来说,选择动态竞价 – 仅降低确保广告支出在可控范围内。

三、测试竞价策略的一些注意事项

1、频繁修改广告设置:如果过于频繁修改广告设置,很难判断广告效果差异的原因。稳定的广告设置有助于积累更多的数据,这样才能更准确地分析结果。

2、不同竞价策略广告进行数据对比:比如用“动态竞价-提高和降低”策略的新广告活动,去和“动态竞价-仅降低”策略的旧广告活动做对比。这种对比不可行,因为新的广告活动数据较少,而且亚马逊的算法是数据积累得越多,优化竞价的算法效果才会更好。无法对比出因竞价策略的不同影响了广告表现的结论。

3、相同广告活动用不同竞价策略:如果创建两个完全一样的广告活动,但一个使用“动态竞价-提高和降低”策略,另一个使用“动态竞价-仅降低”策略,它们会争夺相同的曝光机会。这种情况下,竞价设置重叠的部分可能会影响广告数据结果,无法为卖家提供明确的归因。

选择合适的竞价策略是提高亚马逊广告效果的关键。根据产品周期、广告目的以及预算等因素,卖家可以灵活调整竞价策略,确保广告投放能够最大限度地提升销量、优化ROI,并降低无效支出。

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