跨境电商广告策略灵活运用

相对于战略策划而言，对广告战术的策划是一个具体的工作，是对战略的具体运用.在一般的广告实践，包括网络广告实践中，分为开诚布公、说服感化、货比三家、诱客深人、契约保险等战术。

1.开诚布公

iPad Air Aaabi in Octcber 开诚布公是指在广告战术中将自己的产品性

Your creative 能及特点，客观公正地告知顾客。为了体现更好

studio on the go. 的客观性和科学性，可以借助科学的手段方法，

4KVIDEO EDIT 一种得天独厚的优势。

PERFORMANCE40% FASTER CPU，如物理、化学方法，进行产品性能检测。如果产品取得了某项专利技术或运用了某项专利设计,也可以在文案中体现出来，最好附上专利号，以凸显专业度和可信度。

在网络广告中，同样可以利用科技手段对产品进行“透视”，利用多媒体技术，在显示器屏幕上显示整个实验过程，消费者还可以点击相应的窗口了解更加详细的资料。

为了达到客观性与说服性，利用名人效应也是可取的。可以邀请名人在网上与消费者交流，让名人谈谈其使用该产品的感受。这在传统广告中也是常常使用的方法，但传统的媒体技术无法实现名人与消费者的现场交流，因此名人与消费者间存在距离感，效果常常达不到最理想状态，而网络技术能有效实现名人与消费者的交流，如 聊天室、在线直播等形式，取得的效果是传统媒体无法比拟的。在选择名人时，一定要注意做好背景调查，并且应符合自身产品和品牌的定位。在现在的互联网时代，邀请专业领域的意见领袖(Key Opinion Leader,KOL)也是常见的做法。

除此之外，从消费者的角度或权威机构的角度出发，对产品进行评价常常会收到良好效果，如ISO质量体系认证机构、其他消费者使用该产品后的感受等。在网络广告中，这种方法也更加有施展的舞台，如可以在网上开辟专门的认证机构以供消费者查询，这比单纯地告诉给消费者要好得多。

2.说服感化

说服感化是指在战术上先制造悬念，再诱导消费者做出购买行为的方法。使用悬念是说服感化的前奏，只有吸引了消费者的注意力，才有说服感化的可能。

在现代广告中，悬念法早已广泛使用，对网络广告来说，使用悬念的条件更加成熟。制造悬念的目的在于吸引顾客，而真正需要下功夫研究的却是如何说服顾客购买自己的产品，这时使用诱导的方法是必要的。

诱导分为权威感化和情感感化两种，前者是用权威性的评论或判断让消费者相信这种产品是信得过的，对于有一定消费经验、对产品有一定了解的人来说，这种方法更加奏效。而对于另外一些富于情感的人来说，使用情感诱导则更有效。这个群体可能并不要求产品的实际性能有多么出众，而是更加注重情感的表达，

3.货比三家

货比三家是针对一般顾客都有的“货比三家、货看三家”的消费心理而策划广告的战术。在买方市场中，顾客一般都有对同一种商品“先进行比较再购买”的心理。

在传统广告中，提供同类产品的信息进行比较往往受媒体的限制而不能实现。但在网络广告中，提供同类产品的信息则是易如反掌。在比较的时候，要将自己产品的性能、设计等优点罗列出来，再把同类产品的同项指标罗列出来，尽量不要做任何评论，以客观的事实证明自己的优越性。顾客的眼睛是雪亮的，他们自然知道孰好孰坏，如果加入了该论，则有贬低竞争产品的嫌疑。

4.诱客深入

诱客深人是指利用问卷、提示，甚至夸张、比喻的手法将顾客“强行”拉过来。

在实践中，诱客深入的一种方法是请消费者设计广告标志、广告图案、广告用语，然后对其中有用的少量部分进行奖励。在现代网络环境中，有许多免费的东西就是为了“引诱”网民点击的“诱饵”。

诱客深入的另一种方法是提示顾客行动。在网上，一则图标(button)广告或横幅(banner)广告本身无法展示产品的详细情况，使用“引诱”的方法让顾客点击了解详细情况是非常有必要的。这种广告可以以链接的方式，引出与之相对应的具体详情广告。这一网络特有的链接方式赋予了这种战术特有的魔力和效果，而传统媒体根本没有这样的机会。

5.契约保险

契约保险是广告战术的又一种形式。这种形式主要针对网络虚拟化的特点而设计。在虚拟空间中，交易双方和主体的权利义务关系并不好界定，这既使得许多广告语言生动活泼，令消费者产生了购买欲望，但出于权利无保障的担心，这种形式仍然将一部分网上顾客拒之“网”外。

提供契约保险的目的有两个:一是为顾客的购买行为本身作担保，如果出现问题，可使双方有评说的依据，也有节约交易成本的作用。二是在心理上打破消费者的顾虑，给消费者吃一颗定心丸。从这一方面来说，契约本身并不重要，如果产品质量卓越，根本不可能在一年内出问题，但假设这一点被写进了契约，如“一年内出现问题者，退还全部购货款，并赠送新机”，就打破了消费者的心理障碍，企业本身也不会因此而受损。

当然，承诺与契约的完成也会带来相应的风险，但只要产品质量过关，这一点并不会成为太大的问题。因此，契约保险式的网络广告战术在实践中还是有相当大的使用空间，尤其是信誉卓越、品质优良的企业，更是首选此法。